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电商推广之法:网店站外引流+网店站内引导

2013-9-6 09:50| 发布者: 双石子| 查看: 1141| 评论: 0|原作者: 庖丁的刀|来自: i天下网商


  零售卖家对销售的判断一般来自于自己的销售经验,直接根据销售趋势图来判断销量,利用均值、周转率、促销评估就能给出整体的销量数字,如果从各个渠道的的流量和站内的主要模块来细分,可更准确地预测相关的销量。每个环节可做事情也许更多,各个模块的玩法也不同,具体的玩法取决于各个网站的脾气、团队的组建、商品的选择、面向的用户群体。销售一般的都会分成两个部分:站外引流、站内引导,如果对应的公司部门就是市场部和品类部,有的公司可能就一个部门市场部。本文按站内、站外的模块进行分解。


  上篇:站外引流


  站外销售评估主要是市场推广的人员使用,在做相关的估算时,一般只考虑相对宏观的数据,就根据自己推广的渠道、推广的商品、折扣力度、季节和周期因素进行评估销售。而不考虑对应的缺货、退款、超卖情况。用市场给出的销量来评估一般偏乐观,而且很多的电商的未付款订单几乎占比一半左右,这时的市场催付、折扣催付等动作的也会对单品的备货有很大影响。


  主动推送


  公式:EDM:销量 = 邮件数量 * 发送人数 * 转化率 * 客单量

              短信:销量 =短信数量 * 转化率 * 客单量


  【解析】EDM是邮件性质的营销,不同国家的邮件使用情况不一样,一般的经常使用邮件的用户是在1到2天内的下单,再1到2天付款的比较多,也就是3到4天见到一个EDM完整的营销结果。一般参考最近2天的下单量和支付成功率就基本确定了销量。而EDM营销的主要问题在于用户的类型选取,用数据中心提供的用户群会比只考虑区域、是否购买、客均单价要准确,即转化率高,且对不需要的用户的骚扰最少。EDM用户的群体基本是经常使用邮箱的,好像是废话,如果再延伸点,在国内不那么使用邮箱的用户特征来看,大多是办公室一族。而留QQ邮箱的是不是学生一族呢?大家看自己的数据吧。


  搜索引擎


  公式:SEM:销量 = 广告条数 * 到达率 * 转化率 * 客单量

                 自然搜索:销量 = 自然流量 * 转化率 * 客单量


  【解析】搜索引起过来的流量很多人说是不好的,看是什么情况吧,国内电商一般都树立好了品牌,一般都会认为转化不太好,其实做好了热词的管控、着陆页的优化,转化也不是想象中的那么差。国内只能在百度投放广告,其实远不如站内做关键词推荐的好。对于SEM热词的分类,自动投放等等,可以节省很多人力,也可以树立品牌,特别针对一类商品和一个区域,效果非常明显。而要想做到霸占一类关键词,除了长期拥有关键词,更重要的是商品的专业性和品质。如果商品准备的充分,在广告投放上可以投放很多,有更多的活动页面,更好的转化。因为各个搜索引擎对渠道来源有不同的归因模型,所以,SEM还会影响其他渠道的数据。


  直接流量


  公式:销量 = 直接流量 * 转化率 * 客单量


  【解析】直接流量一般是收藏了网址的,这样的用户老用户比例高,对网站熟悉,转化率稍高。这里说的老用户不是注册过的,就是购买过的,大都是来过的。如果有做网站的日志记录的话,可以根据日志行为来进行相关的推荐。


  引荐流量


  公式:论坛:销量 = 论坛帖子 * 人数 * 转化率 * 客单量

                 视频:销量 = 视频个数 * 观看人数 * 转化率 * 客单量


  【解析】对论坛和视频过来的用户,在长期做论坛和视频营销的人,同时又对商品理解比较好的时候,很容易估算自然推广的流量,如果对论坛的大号比较熟悉也是比较容易估算流量和转化率。不过,核心还是商品的选择,价格的控制。见过很多电商直接拿来手机之家的各种商品的点评,翻译过来就放到国外的社交论坛,或者放到自己的商品描述里,这可以减少很多的公司内部的测评,如果公司没有这样对商品熟悉的员工,这无疑是个很好的办法。

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