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钻石小鸟:做电商不要受困于模式而失去商业的本质

2013-9-24 15:48| 发布者: 027zhan| 查看: 647| 评论: 0|原作者: 上海伟雅

  在珠宝这个行业做了十二年,从传统企业做起,发展到参与线上企业的过程,今天最想提醒大家是:做一个电商,不要受困于模式而失去商业的本质。

 

 

  北京话说,“哥们儿,你的商业模式是什么?”经常身边有人跟你这么探讨。而我个人的经验,如果身边人经常跟你探讨的是商业模式,各位,咱没有那么多的时间,先跟他保持一定的距离。

 

  现在基本上流行的,B2C、B2B、C2B、D2C、C2C。D2C往C2C和C2B过渡是很重要的环节,C2B包括未来的O2O,谁知道未来还有什么?我们现在做电商的人时间应该是24小时不够用,非常不够用。尤其是现在大平台一做活动,提前两三个月就开始筹备,这个过程很痛苦。我们是不是还有时间探讨我们企业未来发展的方向到底是什么?我们的模式是什么?总之我们没有那么多时间,我们企业的也没有那么多时间。我们往往受困于模式而失去了商业的本质。

 

  我想提醒大家的是,请你记住最初的梦想,这也是伟雅网商俱乐部把大家召集在一起的初衷,想把电商的群体建立起来,也是一个小小的目的。我提醒大家,最初的梦想是什么?我们的电商之路不是模式的跟风者,而是创新自我。

 

  第一个,用户体验。我所认同的商业的本质,第一个就是用户体验。良好的用户体验是企业良性发展的基础。请在关注转化率之前,一定首要关注体验。当你的用户成为你的企业朋友、粉丝、代言人的时候,你就可以度假了。用户体验非常重要,尤其是对于电商企业来说,用户体验非常重要。我不知道在座的企业里面,有没有一些企业还不重视UED,如果还没有重视UED,请现在开始,以我的经验大家还是要把UED重视起来。

 

  第二个,企业利润。一个零售企业,无论是传统还是电商,或者是O2O企业,如果没有造血能力,如同海市蜃楼般,随时都有烟消云散的可能。有些企业成长的很好,不需要任何的风投,有些企业想快速成长,需要风投,但不管是有没有风投进入,其实你都要反过来问问自己的企业,我自己生存的好不好?因为在座的可能听了很多不同的讲座,也参加了很多不同的俱乐部,跟一些风投的朋友也有交流。实际上当你需要风投来救你命的时候,你这个企业风投进来也不会有最终的什么好的效果。当你失去了最初的梦想的时候,如果风投进来,就是迷失了自我的时候,我想最终的结果也不会很好。

 

  企业利润是商业的本质。而赚取合理的利润这件事情是非常非常重要的。什么是合理的利润,在座的我想都不是奸商,大家都是非常苦逼,在整个的电商模式里面煎熬着。可能由一百万做到一千万,由一千万梦想做到一个亿,由一个亿做到十个亿,然后做到十个亿再上市,都有这样的梦想,但我们的基础是不是打得很好?我想在座各位可以反思一下到底怎么做。

 

  第三个,产品特色。当一个零售企业不能让顾客记住你,不能让对手惧怕你,最为根本的原因,还是因为你的企业没有自己的特色产品。请多花些时间打造自己的特色产品,我指的是零售企业。当我们做TP,做服务商的时候,你也需要自己的特色,特色实际上跟自己的企业定位非常有关系。

 

  很遗憾,在珠宝的行业里面,能有企业打造出说这个产品一看,不用说它是谁的,就能认识它是谁的,这种产品在珠宝企业还是比较少的,比如说国际的品牌,蒂芙妮、卡地亚,这些企业经历了多少年?而且这些企业全部都是家族化,设计师品牌是慢慢经过长时间积累而形成的,不可能一蹴而就。而有些企业今年推新,明年推新,后年还推新,一年一年的推新,都没有任何关联,我就想,你推这个新有何意义?最终还是沦为价格战。如果一个企业有双重的身份,就是两个名字,比如说钻石小鸟,我们有“两人一世界”,这“两人一世界”,不用任何人说,就知道是钻石小鸟的,这个你就做到了产品的价值。特色产品就是帮助你起到这样的作用。

 

  这里插一些产品上的想法。因为我是做产品研发出身的,做设计师出身的,我对用户的体验和产品的特色情有独钟,因为这是很多在中国做珠宝企业或者奢侈品企业里面欠缺的地方。这要看大家能不能耐得住寂寞,去踏踏实实做特色产品、差异化产品。大家一直认为被活动绑架,做特价产品,去打价格战,一直是这样的角度。而特色产品真的是一劳永逸,你可能会花比较多的时间放在产品研发上,但当它成熟的时候,你会比别人省很多很多事情。就像俱乐部在三人行、央视推我们电商好品牌,打造这样的品牌,为什么要打造这样的品牌?一是提高你的知名度,提高知名度的目的是什么?我们不只是为了这个名字好听而已。我们获取更多的新用户,我们的销量可以倍增,我们可以走向更多的渠道,话语权在我手里,这是品牌和非品牌的差别。如果你有了品牌,就要想一想它的内容是什么?就是产品。所以,花时间在产品上,绝对是对的选择。

 

  我们来看看传统企业和电商企业不同的路径推进。传统企业,首先是为了吸引用户,它一定是有产品特色。我经历的企业,基本上都是这样。至少说我看到的比较成功的珠宝企业或者是奢侈品企业都是这样。第二个步骤就是拉拢用户。用非常好的用户体验,去拉拢用户。第三个步骤,通过企业有了合理的利润,回馈用户。回馈用户为什么?就是稳定用户。只有这个步骤做下去,才能使你成为一个品牌商。

 

  我们电商企业的路径推进呢?在初期的时候无外乎价格竞争,大家绝对拼的是价格战。现在还面临着依旧是这样的状况。中期的过程,其实是非常漫长的,也经历过不同的阶段,中期是产品竞争,拼的是软性价值。最后,如果你用价格竞争打掉了竞争对手,占据了有利的位置,比如说我在天猫销量一定是前三的,小二也会非常重视我,我报名也会可能性非常大。聚划算,商品团,品牌团,我都可以拿到很好的位置。我买的直通车里面我的品牌名或者品类名我花的费用非常非常低。这些都占据了位置,到了中期,企业一定要发展,先靠产品,先把内容做好。我卖的大闸蟹跟别人卖的有什么不同?这个事情一定要回答清楚。否则你还是在初期,你如果能够回答清楚,你卖的和别人有何不同,恭喜你,你已经到了中期了。到了后期,一定会归为品牌竞争。

 

  说白了,天猫、京东、亚马逊,这三个平台,我们也知道一些做垂直的电商现在也改做平台了,他们打造的是什么?是口碑,一定是口碑。口碑就是品牌的基础,最终一定是往品牌化走。所以品牌叫什么?叫硬性价值,这个东西是无人可以判定的,但它非常的脆弱,在我看来品牌和钻石一样,钻石是宝石里面最坚硬的,但是它最容易碎,这两个一点都不矛盾。钻石的尖,顶尖,如果你保存不好,它磕了硬的东西,它的尖很容易破损掉。但你想在它的表面磕碎,强度太大了,所以钻石可以划玻璃,也可以当硬的东西切别的。这就是品牌。如果你对品牌保护不好,比如你随便乱用你的slogen,你的VI、CI每年都换,你今天想要这部分客人,明天想要那部分的客人,企业就可能失去了最核心的价值。表面看,往往是模式决定了路径,但最终都要回归到商业的本质。

 

  模式不是根本,终将殊途同归。其实电商是发展非常快的路径,也不是受我们每个人所制约的。我们作为企业的领导者,如果没有把眼光放的远一点,就是忙每一个活动,这样是很危险的。我不知道大家有没有在算,从所有平台里面,这一年的活动到底有多少?如果大家又有线上又有线下,你线下的活动有多少?如果你还进驻了商场,商场里面搞的店庆又有多少?我不知道多大的团队可以完成这么庞大的任务。最后实际上你参加的活动越多,你就越不能腾出空间、时间让你的企业做好你的产品,做好你的用户体验。所以舍得舍得,一定要先舍去才能得到。

       请让你的企业带你的团队重视起每个用户,找回你们的核心竞争力。这是我想告诉大家的,也提醒大家一定要回归本质。


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